Dans certains cas, la personne en charge de la téléprospection c’est vous, le dirigeant. Votre métier initial c’est l’informatique, pas la prise de rdvs commerciaux. Que vous soyez MSP ou pas, que vous utilisiez le meilleur des PSA, il faut passer ces appels qui vont générer de nouvelles opportunités pour votre entreprise.

La téléprospection dans le « dur » peut s’avérer très inconfortable pour une personne introvertie. Statistiquement, entre 3 et 9% des appels aboutissent à une vente. Le reste du temps, c’est une porte de plus qui se ferme.

Mais ce sentiment d’inconfort n’est en aucun cas la preuve qu’une personne plutôt introvertie ne peut exceller dans cet exercice.

Lisez avec attention cette liste d’astuces. Elles pourraient vous transformer en véritable professionnel de la téléprospection téléphonique.

1. Accueillez votre stress

Faire comme s’il n’était pas là ne fera que l’accentuer. C’est OK d’avoir peur de l’inconnu ou de se prendre un refus franc et brutal. Essayez de comprendre pourquoi vous avez peur et quelle est la pire chose qu’il puisse vous arriver. Un « Non » ? Et après ? Vous y survivrez sans aucun problème. Essayer de comprendre sa peur c’est utiliser une partie différente du cerveau plus rationnelle et sécurisante.

2. Faites vos recherches

Ce n’est pas parce qu’il s’agit d’un appel dans le dur qu’il doit se faire à l’aveugle. Avant de vous lancer, faites des recherches sur Internet : Google, Societe.com, les réseaux sociaux professionnels, la presse spécialisée, les annonces de recrutement,…

Vous pouvez aussi faire des « appels gardiens » afin de capter toute information utile auprès de la personne au standard : fournisseurs en place, technologies utilisées, mauvaises expériences par le passé, critères de sélection…

Tout cela vous préparera psychologiquement à vous lancer et vous permettra d’éviter quelques surprises lors de l’appel et de personnaliser au mieux votre discours.

3. Construisez votre script

Un script peut s’avérer indispensable pour un introverti. Il peut comporter une phrase d’introduction, des éléments d’argumentation, des questions à poser, un process à suivre, des réponses à des objections types, une phrase de conclusion…

Quelques règles cependant à respecter :

  • Ne pas écrire un script mot-pour-mot qui vous transformera en robot sans émotion ni intelligence. Mettez-y des idées clefs, des rubriques, des exemples.
  • Faites-le court et ouvert à la discussion.
  • Accrochez vos prospects avec une proposition de valeur en lien avec une douleur vécue. Racontez une histoire, faites référence à des exemples concrets.
  • Faites qu’il soit adressé personnellement au prospect. Cela doit être le point de départ d’une véritable conversation où ce dernier à la place pour poser des questions et interagir avec vous.

4. Entraînez-vous !

Simulez des conversations téléphoniques avec l’un de vos collaborateurs au téléphone. S’entrainer c’est aussi programmer son cerveau à être performant le jour J. Dès que vous vous sentez prêt, prenez votre téléphone et commencez à appeler.

5. N’essayez pas de vous transformer en extraverti

Vous n’en êtes pas un. Se travestir, c’est décider ne pas tirer profit de votre plein potentiel. Votre interlocuteur le sentira et cela risque de réduire drastiquement vos chances de succès. Un introverti à ses qualités et ses défauts, tout comme l’extraverti. La grande qualité de l’introverti, c’est son écoute. Ne dit-on pas que les meilleurs commerciaux sont ceux qui parlent le moins ?

6. Concentrez-vous sur votre interlocuteur

Les introvertis sont souvent mal à l’aise quand il s’agit de parler d’eux. Bonne nouvelle ! Ici c’est le prospect qui compte. Il aura tendance à être plus sympathique s’il parle de lui ou de son entreprise, surtout s’il s’agit du dirigeant. S’intéresser à lui c’est sortir de la relation purement transactionnelle où l’issue doit être coûte que coûte une vente pour aller vers une conversation plus relationnelle dépourvue de pression commerciale. Votre contact appréciera de ne pas être pris pour une simple opportunité commerciale de plus.

7. Utilisez votre réseau

Quoi de mieux que d’être introduit auprès de la personne que vous visez. Les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn ou Viadeo pourront rapidement identifier une relation que vous avez en commun. A vous de voir si vous mentionnez cette personne ou si vous lui demandez de faire elle-même la mise en relation. Simplifiez-lui la tâche au maximum et préparez-lui le mail de mise en relation.

8. Laissez un message

Vous risquez plus d’une fois de tomber sur une boîte vocale. Plutôt que de raccrocher en disant « tant pis, ce sera pour une prochaine fois », laissez un message. Vous pourrez ainsi faire référence à un contact commun et augmenter vos chances de prise de rdv.

9. Mesurez vos progrès

Pour pouvoir dire que l’on est en réussite, il faut se donner des objectifs et définir des indicateurs de performance (nombre de prospects, nombre d’appels, nombre de nouveaux 1ers rdvs, nombre de conversations,…). La clef de succès est d’avoir la discipline de passer ces appels régulièrement et de suivre son état d’avancement.

Se mettre en succès, c’est explorer ses zones d’inconfort et confronter ses peurs.

Vous êtes le pilote de votre réussite. Ne laissez pas les concurrents le faire à votre place !

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